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■近頃ずいぶんFAXDM業者が増え、その中には「ちょっとこれって大丈夫？」と思わないでもないものも見受けられます。
もちろん他社様をあれこれ言う気はありませんが、個人的雑感として、所見を述べたいと思います。
◆FAXDMのノウハウ集・○○日間返金保証
こんなうたい文句を見かけますが、「○○日間返金保証」これも、購入者に安心させるために、よく使われる方法です。しかし本当に大事なノウハウ販売に、そんなことできるのでしょうか。
「効果が無ければ返金いたします」 これは、ほとんどの人が返金要求してこないという現実を前提にした、アメリカ発祥のマーケティング・コピーです。
◆あふれんばかりの「お客様の声・声・こえ」…
よくホームページなどで「お客様やご利用者の声」を長々と紹介しているサイトがありますが、あれは全部ウソだといっても過言ではないでしょう。お客様の実名まで載せて具体例を詳しく紹介しているものも、あやしいものばかりです。
これも、アメリカで流行った一種のマーケティング手法で、「サイト閲覧者を安心させる」ために、「お客様の声」を掲載することを、模倣したものです。
最近やたらと、その手のサイトパーターンが多いので、消費者もダマされなくなってきています。
自分が逆の立場なら、そのようなことをされるのはイヤなものです。それは、ライバルに、なぜ自分が成功しているのかを公開していることになります。
当社にも顧客様はいますが、その方たちの声を、自社サイトに載せようとは、とても考えもしません。むしろ、みな秘密にして欲しい位に思っているからです。当社がコンサル会員制をもつ理由はそこにあります。これにより当社側にも守秘する責任が発生するからです。
◆レンタルリストの問題点…
当社自身も、某製品をＦＡＸＤＭで販促しておりますが、そのときは自社で収集した新しいリストを作成しています。リストレンタルをしている会社様には大変悪いのですが、あれは、既に大量の迷惑ＦＡＸＤＭを送りつけられている会社リストであり、自分なら、絶対そんなところに、送信しようと思わないからです。「最新データ900万件…」。何百万件あろうが、信頼できないデータなら、件数が多い故に費用がかさむだけです。レスポンス率も落ちます。
また送信結果に信憑性が疑われるものもあります。「本当に送ってくれたのかな？」と思わないでもありません。レンタルの場合、送信結果ログが出ないところがほとんどだからです。FAXが本当に送られたのかどうか、確認しようにもできません。
弊社リストには「会社名」「電話番号」「FAX」「住所」まで項目があるのは、そこに理由があるのです。電話番号や住所が分かれば、「さきほどFAXを1枚送らせていただきました○○ですが…」とテレアポがらみのフォロー電話を入れたり、「住所が近くだったので、ご挨拶に顔をださせていただきました」と飛び込み訪問を仕掛けてみることも可能だからです。
◆FAXDM専門店の問題点…
「わが社はFAXDM専業の会社です…」「FAXDM専門店です…」
その意味するところは、単に「指定されたFAXDM原稿を、指定されたリストに送信する」だけのことのようです。
弊社ではFAXDM業をすでに11年営んでいますが、始めたときから、某化学製品をFAXDMで紹介・販売してきました。ですからFAXDM専業とは言えませんが、片手間でもありません。
むしろずっと自社内でも、FAXDMによる販売を具体的に工夫してきました。12年前はじめた頃の原稿と、現在の原稿は、まったくタッチが変わっています。その変化の流れも、自社でやってきたからこそ分かっているのであり、ご依頼社様のFAXDMにも応用できることが多いのです。「専門店」様は、実際自分でFAXDMで物を売った経験はいかほどのものか、疑問です。
◆FAX一斉同報のみの問題点…
FAX一斉同報サービスも、値段勝負のところばかりが多くなってきました。大概は、レンタルリストを使用しての格安価格です。しかしレンタルリストの問題点でもありますように、1件単価を安くしても、もともとレスポンスの見込めないリストですから、大量送信しなければ、反応が取れません。結果、大量件数の送信を行うこととなり、費用がかさみます。
当社なら、まず1000件から勝負します。それで反応が見込めたら、同一業種で、さらにエリアを広げて件数も増やすことをお勧めできます。
それで1件も反応が取れないなら、原稿やリストの業種選定に間違いがあるのです。
◆「激安○円FAX…」 順次送信の問題点…
「激安○円FAX」…大体、順次送信のところが多いようです。FAX一斉同報と順次送信の違い。それは
・FAX一斉同報…大手一斉同報インフラを有する通信キャリア回線を使うもの。（NTT、日本テレネット、リクルート、エクスパダイトなど）
・FAX順次送信…自社に電話回線を数十本引き、それにパソコン数台をつなげ、市販FAX送信ソフトで順次、送ること。時間はかかるが安い。
実は、弊社も東京にて営業していた時代、両方を試し、着信率を比較したことがあります。時間が許せば順次送信の方が安い地域があったので、実際やっておりました。しかし同じソフトを使っていても、それぞれのパソコンで着信率も、送信速度も全然違うのには驚きました。
同じソフトを使用しているのに、Windows98とXPでは、まるで違うのです。あまりのバラツキ。パソコン性能や回線環境によりかなり左右されるのです。そこで、弊社でも数社の一斉同報キャリアを使用比較し、地域や原稿容量により使い分けています。少々値段が高くても、一斉同報キャリアのほうが、送信は確実。そして高速度。結果も反応も早くなります。
◆カリスマコンサルタント…
自らを「飛ぶ鳥を落とす勢いのカリスマコンサルタント」「あなたの会社を10倍儲けさせるプロコンサルタント」と称する人ほど、一生懸命インターネット上で、自画自賛宣伝をしています。本当にそうならば、コンサルタントをやるより、良い商材を自分で売り続けたほうが、よほど儲かります。
当社はカリスマでも何でもありません。経験はありますが、絶対のノウハウなんてありません。ただ自社でもコツコツ売っているだけです。
「人間の感情に訴える販売手法」というのが米国から日本も取り入れられ、早数年たちますが、その手法による宣伝文句があふれるように多用されますと、かえってイヤらしく感じます。当社ではFAXDMのリスト・原稿作成に、人間味を加味することはいたしますが、必要以上に感情に訴えることは避けます。
やりすぎたらイヤらしいだけとなり、そんなDMはすぐに破り捨てられます。時として、まったく感情抜きに、クール冷静沈着に、淡々と営業活動を進めてくことが必要です。感情に流されたり、また感情をゆさぶって、かえって失敗した、ということもよくあることで、「人間の感情に訴えるマーケティング」は両刃の剣、天国と地獄の紙一重、下手すれば大失敗になりかねません。
そんな宣伝文句が氾濫しまくる現代なら、逆に「淡々とストレートに、よけいすぎる宣伝文句は排除して…」の方が、効果が見込めます。
結局、みんながマネしはじめた段階で、そのノウハウ・手法は終わりです。
◆「送信結果ログ」 で結果が確認できないのなら…
最後に、これだけは避けるべきだという見解を述べます。送信結果が何らかの形で確認できないのなら、その業者や送信方法は避けるべきでしょう。「毎週１万件FAXDMをしているが、全く反応が無い。」というご相談を、何回か受けたことがあります。費用は１０万円ほど。普通１万件も送信すれば、必ずといってよいほど、FAXDM拒否の反応やクレーム的レスポンスがあるものです。それさえも無いなら、本当に送信しているのかどうか、かなり怪しい言えます。そういう業者があるようです。
送信結果ログを提出しないで、格安料金の送信を選ぶより、結果をしっかり提出してくれる業者を選ぶべきでしょう。
※あくまでも代表者・小林の「個人的雑感」です。独り言としてお聞きください。
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